מפו הכל: טריק צמיחה ששווה להכיר

אני רואה אותם. קיצורי הדרך והרעיונות. או את מה שנקרא פריצת צמיחה. הם התשוקה שלי, האובססיה שלי, המקצוע והשליחות שלי, ולכן הם בדרך כלל באים לי בקלות.

רבים תופסים אותי כבחורה קלילה; כזו שמתגברת על אתגרים בזמן אמת עם רעיונות מטורפים מחוץ לקופסה. זה נהדר למותג שלי, אם כי האמת היא שיצירתיות היא תוצאה של בהירות ומבנה.

אני מהנדסת את התוצאות הדרושות למסע, דרך וחוויות. אני ממפה את הכל; לפעמים במוחי, ולפעמים על דף נייר או שקף. ואז אני נושמת עמוק ונרגעת (כי היי, כשאנשים מצפים ממך להעלות רעיון מטורף שעובד זה די מלחיץ) ומתפללת שהלקוח יראה את מה שאני רואה.

 

החדשות הטובות: כל אחד יכול למפות את התהליך שלו. 🙂

למפות ולהשיג פריצת צמיחה.

רוצה להתקדם מהר יותר?

טריק צמיחה (לא כל כך) סודי שלי: אם אתם לא יכולים לראות את זה – מפו את זה.

ברגע שחברה מזהה שיש אתגר שהיא רוצה להתגבר עליו, יש להשיג בהירות. עד כמה שזה נראה קל, הצעד הראשון הזה עשוי להיות הקשה ביותר. למה? מכיוון שהוא נוצר משתי נקודות מבט שונות המשתלבות ועם זאת מפריעות: העובדות והלך הרוח. כדי לעשות את זה פשוט, נתמקד בעובדות (מי שרוצה להעמיק, מוזמן לעיין בפוסט הקודם שלי).

בתהליך הזה אני בונה מפה. כקו מנחה, אני משתמשת בתהליך תחקיר שחברות משתמשות בו. הטוויסט שאני נותנת הוא שאני משתמשת באותו התהליך כדי למפות אתגרים ולמצוא פירצות. אני עושה זאת על ידי הבנה של מה עובד, לא עובד וחסר בתהליך עבודה מסוים.

יצירת המפה

המפה בשלב זה נראית יותר כמו טבלה עם שלוש עמודות – עובד, לא עובד וחסר. זה מה שמנהל שיווק שלנו היה עושה תחילה: טבלה שכאשר תושלם, תיתן לך מבט ממעוף הציפור על כל מיני תובנות מוכנות ליישום בהן תוכל להשתמש כדי להתגבר על אתגר עסקי אמיתי.

פריצת צמיחה: מתחילים להניח יסודות 

עובד

אני מתחילה את התרגיל עם הטור הראשון שנקרא 'עובד'. אני מבקשת מהצוות לשתף את כל מה שתורם להצלחתו. בלי קשר לאתגר שלהם.

זה יכול להיות אחד השלבים במסע הלקוחות שלך שממיר טוב מאוד, מספר נמוך של שיחות שירות לקוחות לכל לקוח, אחוז נטישה נמוך או המרה חזקה מהזדמנות למכירה. זה יכול להיות משהו מעורפל כמו אווירה או מדויק כמו ערך שהחברה שלך עומדת בו.

מה שלא יהיה, וזה יכול להיות כל דבר, אפילו גישה או אדם ספציפי, מה שחשוב הוא שתהיו ספציפיים לגבי מה שעובד.

לא עובד

העמודה האמצעית היא העמודה 'לא עובד'; זו העמודה שבה תפרטו את כל מה שלא הולך כמו שצריך. בטור זה גם צריך להיות ספציפיים, אבל על דברים שלא עובדים.

לדוגמא, תוכלו לרשום כל דבר, ממנהל צוות המכירות שלא יודע מה חברי הצוות עושים, וכלה במחזורי איטרציה ארוכים, זמני תגובה ארוכים או חוסר אמון בתוך החברה.

מה חסר (כדי להגיע לצמיחה הרצויה)

העמודה האחרונה היא העמודה 'חסר'. זהו הטור בו תזרקו את כל הדברים שאתם ממש רוצים שיהיו בארגון או שדרושים במיוחד כדי להתגבר על האתגר שעומד לפניכם.

בעמודה זו תוכלו להוסיף כל דבר, החל מהמלצות, כלי אוטומציה, תכונות מוצר או גישה של "לגרום לדברים לקרות".

מה שחשוב לזכור בשלב זה של יצירת המפה הוא שאין עריכה. אל תדאגו לגבי תשובות נכונות או שגויות – הן אינן קיימות. מה שכן קיים הוא שיחה אותנטית ופתוחה.

 

חיבור הנקודות

לאחר מילוי הטבלה שלך, חזור והסתכל בכל עמודה בנפרד. זה המקום בו אתם הולכים לצמצם את המיפוי שלכם – מלבד העמודה 'מה עובד' שיש בה את הנכסים ואת אבני הבניין שלכם, והיא צריכה להישאר ארוכה ועמוסה.

עכשיו תתמקדו בעמודה 'מה לא עובד' ותעבדו כדי לנתח ולפרק אותה.

הספרינטים של FAASTR מתמקדים באתגרים ספציפיים ובהתגברות עליהם, אם כי מנהלי השיווק שלנו תמיד מתמקדים באתגר עיקרי אחד. לכן, כשאתם מסתכלים בעמודה זו, בחרו שני פריטים שאינם פועלים. בחרו את אלה שאם תצליחו לגרום להם לעבוד, יעזרו לכם לפתור את האתגר שלכם.

בעמודה השלישית – 'חסר', הסכימו על עד חמישה פריטים החשובים להתגברות על הפריטים הלא עובדים שסימנתם. קחו בחשבון שלא מדובר בדברים שיהיה נחמד לקבל. במקום זאת, אתם רוצים לבחור את הפריטים החשובים ביותר לתיקון מה שלא עובד.

 

פריצת צמיחה אמרתם?

עכשיו הגיע הזמן להיות יצירתיים ולראות את הקסם נחשף כשאתם עושים זאת.

התבוננו במהירות בעמודה הראשונה – זו עם הנכסים ואבני הבניין שלכם, כדי להבין את מה שעובד טוב בעסק שלכם. עברו לעמודה 'מה חסר'.

בדקו כל פריט שסימנתם או הדגשתם וחשבו כיצד הנכסים שלכם יכולים לעזור. החוכמה כאן היא לא להסתכל על הנכסים שלך כפי שהם נראים. במקום זאת, חשבו על הנכסים שלכם ועל מה שאתם צריכים לעשות כדי לשפצר אותם במאמץ מינימלי על מנת להשיג משהו מעמודת 'חסר' שלך.

 

אז איך זה נראה כשחברה מגלה את טריק הצמיחה שלה?

הנה דוגמה. חברת BI שעבדתי איתה הבינה שכדי לסגור עסקאות חסרה להם ערימה של יועצים "בנכס" כחלק מצוות המכירות שלהם – תקן תעשייתי ללקוחות בשכבה ראשונה. בעמודה 'מה עובד', אחד הנכסים שלהם היה צוות חריף של מנתחי נתונים.

אז נחשו מה הם עשו? רמז: מיטוב נכסים.

הבנתם. מנתחי הנתונים המבריקים הפכו לליבת צוות הייעוץ שלהם וכעת מעיפים את העסק קדימה. זה היה נקודת המפנה בפריצת הצמיחה שלהם.

 

אמנם ישנם מסעות רבים, נקודות מגע ואתגרים במשפך המכירות, אך שיטת פריצת צמיחה זו היא פשוטה, מהירה ומביאה תוצאות.

יותר מכל, אתם יכולים להריץ את זה בצורה מהנה ונוחה ובכל זאת לפצח את הטריק שאולי מעולם לא שקלת לפני כן. נסו זאת בבית חברים – ותגידו לי לאן הגעתם.

 

בדוק והורד את מפת מיטוב המכירות שלנו 

רוצה להתקדם מהר יותר?

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

More To Explore

מהי אסטרטגיה שיווקית?

מאת יונה צימרמן, מנהלת שיווק ב-  Faastr אני ב״אסטרטגיה שיווקית" למעלה מ-15 שנה. אז לפני חודשיים, כשנילי גולדברג המדהימה פרסמה שהיא מכנסת קבוצה של מיטב

Read More »