הטריק השיווקי שאתם באמת צריכים: רשימת לקוחות נחשקים

טריק רשימת לקוחות נחשקים זה לא עוסק בתקציב. הוא מה שעוזר לכל מנכ"ל ומשווק להתקדם ללא קשר לתקציב או לאילוצים אחרים.

רוצה להתקדם מהר יותר?

אחד הפוסטים האחרונים שלנו עסק בספקטרום של תרחישים הומניטריים ועסקיים לשנה הבאה. מהאופטימי לפסימי. במגוון הרחב של חברות טכנולוגיה איתן אנו עובדים, ברור מי צריך לחשב מחדש את המסלול שלו מהר: ככל שחברה מבטלת יותר טיסות, כך היא זקוקה לחישוב המסלול שלה מהר יותר.

 

אם העסק שלכם דורש התקשרויות פנים מול פנים בכדי לסגור עסקה, זה כנראה אומר ש:

  • אורך מחזורי המכירה שלכם הוא מספר חודשים
  • אתם מסתמכים על יחסים אישיים
  • יש לכם את איש הקשר בעל אינטרס חזק לעזור לכם לסגור את העסקה 
  • יש יותר מבעל עניין אחד שאתם צריכים לזכות בו
  • ישנם מספר צעדים שעליכם לנקוט לפני חתימת עסקה
 

 

 אז איך רשימת לקוחות נחשקים משרתת אסטרטגיה שיווקית עבור סטארטאפים?

יתכן שכבר איבדתם לא מעט עסקאות מכירה עם לקוחות פוטנציאליים חדשים או הזדמנויות לשפר את מערכות היחסים שלכם עד עכשיו. עם זאת, זה לא אומר שיש תמרור עצור ממש מולכם, וגם לא שהשנה תסתיים בנפילה על הפנים.

לכל אחת מהנקודות למעלה יש סט שלם של חלופות דיגיטליות ותהליך שתוכלו ליצור ולעקוב אחריו.

עם זאת, כל אחד ממנהלי השיווק והאסטרטגים שלנו יגיד שהדרך להצלחה וקיצור כל אחת מהנקודות למעלה מתחילה בדבר אחד: רשימת הלקוחות הנחשקים.

 

רשימת לקוחות נחשקים? נשמע פשוט והכרחי,לא? תמיד מרתק אותי עד כמה לא משנה עם איזו חברה אני עובדת וכמה צוות השיווק בוגר, כשמדובר ברשימת לקוחות נחשקים – זה לא תמיד מובן מאליו.

 

לשם הבהרה: רשימת הלקוחות הנחשקים היא לא המשפך השיווקי שלכם, זה לא גיליון עם כל כרטיסי הביקור שאספתם בכנס האחרון, זו לא רשימת הדוא"ל שאתם מטפחים ולא רשימת החברות שהורדתם מ- Sales Navigator.

רשימת הלקוחות הנחשקים היא רשימת הלקוחות שתרצו לגייס. שלושים או חמישים הלקוחות שאתם ממש תתגאו בהם כשיהפכו ללקוחות שלך. חברות לפי שם – לא סוג, ורצוי מאוד (מאוד!) לרמת אנשים ספציפיים ותפקידים. לרוב רשימות לקוחות נחשקים נוצרות כאשר חברה מאוד ממוקדת ושיטתית ו"מוכנה לקרב".. כשברור את מי היא רוצה לשרת או מי הכי ירוויח ממה שהיא מציעה. כשחברה מבינה איך לגרום לאסטרטגיה שיווקית לעבוד בשבילה.

 

 

זה נשמע די קל, נכון? מרכיב חיוני במכירות סטארטאפ ושיווק צמיחה מהירה. אז איך להרבה חברות סטארט-אפ אין כזו?

בדרך כלל גם צוות המכירות וגם צוות השיווק מפנים אצבע מאשימה אלה לאלה ומצפים מהשני לעשות את "העבודה המלוכלכת". צוותי מכירות מעדיפים כמעט תמיד להיות בתנועה ומרגישים שלשבת ולעשות שיעורי בית זה בזבוז זמן ו"מה לא ברור?!"

צוותי שיווק טוענים שכדי לשרת בצורה הטובה ביותר את הלקוחות הפנימיים שלהם – צוות המכירות – הם צריכים להבין לעומק וקבל דרישות ספציפיות. הדרך הטובה ביותר להיות מדוייקים היא לקבל רשימה של עם מי צוותי המכירות רוצים לדבר ואז להנדס את הצעדים כדי להשיג אותם בטלפון.

 

כמו בכל עסק, כך גם לגבי חברות סטארט-אפ. אסטרטגיה שיווקית דורשת תכנון. כידוע, תוך כדי ריצת מרתון זה לפעמים לא כל כך קל לקחת "הפסקה" אסטרטגית. במקומות האלה מנהל שיווק חלקי או חיצוני יכול לתת את נקודת המבט הרעננה הזו ולבצע במהירות. כמה מהר אתם יכולים לבנות אסטרטגיה? זה יכול לקחת פחות מחצי יום מבלי לפגוע בעומק המחקר או באיכות האסטרטגיה.

אם חברה הולכת לכנס או צריכה למשוך את לקוחותיה במסע דיגיטלי, הדרך הטובה ביותר להתחיל היא עם רשימת החברות או האנשים שאנחנו הכי רוצים לשרת. ממש רשימת שמות: החל משם חברה ועד התמקדות באדם שאיתו אנו הכי רוצים לדבר.

המסע שאנו בונים עבור כל לקוח, בין אם זה סייבר, פינטק, מוצר, פלטפורמות טכנולוגיות לשיווק או מכשירים רפואיים – שונה. אבל תמיד גורם ההצלחה העיקרי הוא מיקוד ובהירות, ורשימת לקוחות נחשקים עוזרת לנו להשיג בדיוק את זה.

 

 

אתם יכולים להגיע לצמיחה מהירה. נסו את טריק הצמיחה של רשימת הלקוחות הנחשקים בחברה שלך ותראו.

 

ואם יורשה לי, רק קשקוש רוחני קטן – אם אתם רואים את זה אתם יכולים לגרום לזה לקרות – תאמינו לזה. אתם תראו בעצמכם. ברגע שהשמות האלו יופיעו על נייר (או על גיליון של גוגל) כבר תהיו בדרך למשוך את תשומת ליבם.

הכרת איש הקשר שלכם בשם, וכמה הקלקות כדי ללמוד עוד על תחומי העניין שלהם וניתוח המניעים שלהם, כבר יביאו אתכם ואת צוות השיווק שלכם לחשוב על דרכים לגרום לו להבחין בכם. יתר על כן, ברגע שתחצו כ-15 אנשים ברשימה תתקלו במכנה המשותף שיכול לשרת קהל רחב יותר וקמפיין בתקציב נמוך יותר.

 

רמז: הראו להם שאתם מכירים אותם (ללידים שלכם) וגרמו להם לזרוח – והם שלכם.

 

רוצה להתקדם מהר יותר?

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

More To Explore

מהי אסטרטגיה שיווקית?

מאת יונה צימרמן, מנהלת שיווק ב-  Faastr אני ב״אסטרטגיה שיווקית" למעלה מ-15 שנה. אז לפני חודשיים, כשנילי גולדברג המדהימה פרסמה שהיא מכנסת קבוצה של מיטב

Read More »